Direktna prodaja

direktna-prodaja

Što je prodaja, a što direktna prodaja? Nisu svi ljudi naši kupci, zato treba pažljivo identificirati ciljanu javnost, na kreativan način privući njihovu pozornost, mudro oblikovanim neformalnim razgovorom „razbiti zid“ i približiti se potencijalnom kupcu, a zatim ga pozorno slušati i učinkovitim prenošenjem ključnih poruka pokazati mu stručno znanje o ponudi.

Pripremile: Petra Sedlanić i Adela Juhas
Foto: Shutterstock

Kupac je kralj. Kod prodaje svojeg proizvoda, prodavač koji to nema na umu teško da će doći do uspješno obavljenog posla i obostranog zadovoljstva. No osjeća li se i kupac tako – kao kralj? Ponekad se čini da je on ipak pomalo umoran avanturist u potrazi za blagom, za pravim proizvodom i uslugom.

Raskrčavajući šumu informacija, pokušava doći do one prave, do korisnog savjeta koji će kod njega potaknuti promjenu stava, a posljedično i akciju, odnosno cilj svake prodaje – kupnju! U njegovoj avanturi prodavači ga žele preusmjeriti prema svojoj ponudi pomoću letaka, reklama, objava u medijima…

Iako je tome sigurno pridonijela, teško je reći je li baš ta reklama preusmjerila potragu jer ne postoji izravna povratna informacija, što nije slučaj kod direktnog kontakta s potrošačem, odnosno kod direktne prodaje, koja skraćuje put između proizvoda i kupca.

Prema definiciji Hrvatske udruge direktne prodaje, direktna prodaja je trgovanje i predstavljanje proizvoda izravno kupcima, licem u lice.

Krenimo redom, od ključne osobe koja svojim prodajnim vještinama, podrobnim znanjem o ponudi proizvoda ili usluga te emocionalnom inteligencijom i „mekim“ vještinama utaba put od proizvoda do kupca.

Postoji li (još) direktni prodavač koji ne voli svoj posao?

Direktni prodavač savjetuje i informira potencijalne kupce na mjestu drugačijem od uobičajenog prodajnog prostora, primjerice u domovima kupaca, na radnom mjestu, ukratko, za direktnog prodavača – na „terenu“.

(Direktni) prodavač mora voljeti svoj posao. Ponovno, kupac doista jest kralj, a primarni cilj prodavača je proizvodom ili uslugom riješiti problem kupca, zadovoljiti potrebu. Ako je na tom prvom mjestu prodaja, odnosno samo profit, kupac će ga „prokužiti“. Kako bi dobio lojalnog kupca, prodavač mora uspostaviti dugoročan odnos povjerenja pružajući kupcu točne informacije, iskrene savjete, bez manipulacije.

No, nisu svi ljudi naši kupci, zato treba pažljivo identificirati ciljanu javnost, na kreativan način privući njihovu pozornost, mudro oblikovanim neformalnim razgovorom „razbiti zid“ i približiti se potencijalnom kupcu, a zatim ga pozorno slušati i učinkovitim prenošenjem ključnih poruka pokazati mu stručno znanje o ponudi. On je taj koji izravnim povratnim informacijama procjenjuje stanje i prilike na tržištu.

Cilj Hrvatske udruge direktne prodaje priznanje je direktne prodaje kao važnog načina distribucije proizvoda u Hrvatskoj, kao i rad na komercijalnom i zakonskom okruženju povoljnom za funkcioniranje društava koja se bave direktnom prodajom.

Prepoznavanje trendova na „terenu“ od njega posljedično iziskuje i stalno usavršavanje i rad na vlastitim prodajnim i komunikacijskim vještinama.

Lijepa odjeća ono je što će ostaviti dobar dojam, a da bi se taj dojam i zadržao, prodavač treba biti komunikativan, samopouzdan i ljubazan. Bez profesionalnosti, poštivanja mišljenja kupca, spremnosti na dijalog te vjere u proizvod ili uslugu, nema ni prodaje.

Kraljevski tretman za kupca

Kupac, kojeg smo već prozvali kraljem, od educiranog prodavača traži savjete i informacije, direktnu pomoć za snalaženje u kompleksnom tržištu punom različitih ponuda. No, u ovoj je „igri“ i potrošač stručan i kompetentan jer informacije su mu dostupnije nego ikad prije – sve o proizvodu i tvrtki, isto kao i o njenoj konkurenciji, može saznati u svega nekoliko klikova. Tu nastupaju prednosti direktne prodaje pred drugim oblicima prodaje.

Osim što je kontakt između prodavača i kupca neposredan, kupac može vidjeti kako se proizvod koristi te ga i sam isprobati. Ovaj alternativan način kupovine savršen je odabir za potrošače koji prije kupnje traže detaljno savjetovanje, individualno prilagođenu prezentaciju ponude i osobno objašnjenje svih nedoumica. Osim toga, tvrtke koje koriste direktnu prodaju kao kanal distribucije najčešće prodaju nove, jedinstvene i širem tržištu još nepoznate proizvode, pa tako često nude i dostavu na adresu te produženu garanciju.

Kupac cijeni mogućnost izbora i slobode, bez suptilne prisile. Kako bi nastala ugodna atmosfera, prodavač mora biti ljubazan, znati koje su teme prikladne za neformalan razgovor te biti povremeno i prikladno duhovit. Ono što je najvažnije za daljnji razvoj poslovanja direktnog prodavača je razumijevanje potreba kupca. To će rezultirati daljnjom preporukom proizvoda među obitelji i prijateljima, što znači da je posao uspješno obavljen jer kupac je zadovoljan.

Iako je na internetu moguće pronaći velik broj informacija, komunicirati s telekomunikacijskim tvrtkama i distributerima, pa čak i kupovati online, najsigurniju predožbu usluge kupcima daje upravo njihov – predstavnik.

Direktni posao

Direktna prodaja je i alternativa tradicionalnom načinu zapošljavanja. Bio to dodatan izvor prihoda, ili aktivnost koja postepeno prerasta u posao s punim radnim vremenom, ono što se u početku ističe kao najveća prednost je minimalan početni kapital, koji najčešće uključuje troškove materijala potrebnih za prezentiranje proizvoda. Kod nekih je vrsta direktne prodaje, upravo lista kontakata i poznanstava najbolji startni alat.

Osim mogućnosti rada od kuće, direktni prodavači najčešće mogu sami odrediti radno vrijeme, što su temelji za ostvarivanje dodatnog prihoda, uz stalan posao.

U travnju prošle godine održana je Konferencija Status direktne prodaje u Republici Hrvatskoj, u organizaciji Hrvatske gospodarske komore i Hrvatske udruge direktne prodaje, na kojoj su istaknute sljedeće činjenice o direktnoj prodaji u svijetu: njome se bavi 103 milijuna ljudi, a prihodi iznose 183 milijarde američkih dolara. Za usporedbu, u 2015. godini prihod direktne prodaje u Hrvatskoj iznosio je 26,5 milijuna eura, te je u prethodnom petogodišnjem razdoblju zbog krize smanjen za 25%. Od ukupno 40.000 ljudi u toj industriji, njih 78% su žene.

Udruge direktne prodaje i zakonski okvir

World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) vodeća je internacionalna nevladina organizacija koja predstavlja industriju direktne prodaje diljem svijeta. Kako bi izgradila razumijevanje i potporu toj branši ova organizacija razvija i održava najviše globalne standarde za odgovorno i etičko poslovanje te povezuje rukovoditelje direktne prodaje oko pitanja bitnih za industriju.

Jedna od članica ove organizacije je i Hrvatska udruga direktne prodaje (HUDP), nacionalno udruženje vodećih tvrtki direktne prodaje. Njihovi su članovi Amway, Herbalife Nutrition, Forever Living, Neolife, Oriflame i Significo. Osim što članovi dobivaju podršku i pomoć u poslovanju, cilj HUDP-a je priznanje direktne prodaje kao važnog načina distribucije proizvoda u Hrvatskoj, kao i rad na komercijalnom i zakonskom okruženju povoljnom za funkcioniranje društava koja se bave direktnom prodajom.

direktna-prodaja

Na web-stranici HUDP-a, (budući) direktni prodavači mogu se informirati o mogućim opasnostima, odnosno pokušajima prijevara pri uključivanju u posao, kao što su primjerice „obećanja“ i „jamstva“ o iznimno velikim i brzim zaradama, „obogaćivanje“ isključivim korištenjem njihovih proizvoda ili uključivanjem novih ljudi u sustav ili pak slučajevi u kojima je uvjet za pristupanje poslu, kupovanje velike količine proizvoda koji se ne mogu vratiti.

Iako je do 2014. godine bila dijelom Zakona o trgovini, direktna prodaja uređuje se odredbama Zakona o zaštiti potrošača. Na već spomenutoj Konferenciji o statusu direktne prodaje, prema navodima na web-stranici Hrvatske gospodarske komore, na okruglom je stolu predsjednica Vijeća HUDP-a Nina Šebečić Crnolatac kao jednu od najvećih prepreka navela nedostatak regulatornog okvira.

“Direktna prodaja ima svoje mjesto u važećim zakonskim propisima te činimo sve kako bismo otklonili barijere u poslovanju direktne prodaje, no otvoreni smo i za razgovore o jasnijem zakonskom uređenju obavljanja direktne prodaje”, odgovorila je tada Milica Nakić, voditeljica Službe za unapređenje trgovine i tržišta Ministarstva gospodarstva, poduzetništva i obrta.

Pri prodaji osiguranja odnos između tvrtke i krajnjeg korisnika održava prodavač.

Direktna prodaja u ugostiteljstvu: od tanjura do cijele kuhinje

Od opreme za restoran, kuhinju i šank, preko tanjura i posuđa, kava, vina i ostalih pića, sve do hrane i zapravo – svega zamislivog što se može iskoristiti u ugostiteljskom objektu, puno se prodaja događa upravo direktno. Predstavnici tvrtki ugovaraju sastanke sa šefovima kuhinja, voditeljima ili vlasnicima restorana, na koje dolaze sa svojim asortimanom u kataloškom primjeru te preporučuju svoj proizvod.

Ako je kupac zainteresiran, sastanak rezultira daljnjim dogovorom, a nerijetko se šalju i uzorci proizvoda kako bi ih profesionalni ugostiteljski djelatnici koristili u svakodnevnoj uporabi i naknadno odlučili o kupovini.

Direktna prodaja funkcionira kroz poznanstva i dugačke kontakt-liste koje proizvođači imaju.

Vrhunsko ugostiteljstvo u stalnom je procesu napretka, pa se tako pojavljuje i sve više firmi koje nude svoje, kako kažu, top-proizvode, a u želji za praćenjem trendova, ugostiteljski objekti uvijek su spremni za sitne modifikacije i nadogradnju ponude.

Osiguravajuće kuće: „Tu smo i brinemo za vas“

Trendovi prodaje i kupovine često diktiraju proizvođačima inovacije i kanale kojima polako, ali gotovo u potpunosti (a kako ne bi iznevjerili svoje potrošače), mnogi pristupaju i primjenjuju ih u svom poslovanju. Tako su spomenuti trendovi kod nekih brendova i njihovih zastupajućih tvrtki blago ‘’izgurali’’ kanal direktne prodaje i prilagodili se digitaliziranom, postavili bespuća online prostora kao svoj primarni put prema kupcima koji, u moru najnovijih i najboljih proizvoda koji ih svakodnevno okružuju, biraju one do kojih dolaze najlakše i najjeftinije.

Ipak, kupnja određenog proizvoda ili usluge ne može se uvijek odraditi jednim klikom, ili samoposlužno bez prevelikih objašnjenja, ili stavljajući ili vadeći artikle iz košarice. To svakako dobro znaju predstavnici osiguravajućih društava i stručno osposobljeni prodavači čiji je cilj, osim same prodaje, steći obavezno povjerenje (budućih) kupaca.

Tradicionalan put direktne prodaje uključuje više segmenata od same ideje i kreiranja proizvoda te postavljanja pred kupce.

Naime, pravilno distribuirati proizvod, a zatim ga uspješno direktno prodati – postupci su kojima prethodi kvalitetno istraživanje tržišta, upoznavanje s njegovim potrebama i prilagodba istima, a u konačnici pristup s proizvodom ondje gdje se nalazi najveći broj ljudi s jednakim interesom za njega.

Pri prodaji osiguranja, odnos između tvrtke i krajnjeg korisnika održava prodavač, čiji je zadatak izrazito specifičan. Naime, s obzirom na detalje proizvoda osiguranja koji dodiruju dio ‘’osobnog’’ kod kupaca, važno je sa strankom ostvariti direktan odnos i povjerenje kako bi se i daljnja ulaganja na duži niz godina (poput životnog osiguranja) mogla ostvariti. Na taj način, stranke imaju mogućnost pitati sve što ih zanima, a krajnja se ponuda može dovoljno individu- alizirati upravo prema njihovim potrebama i mogućnostima.

direktna-prodaja

Primjer direktne prodaje u osiguranju nalazi se u ovom broju magazina na kasnijim stranicama, kada smo razgovarali s predstavnicom GRAWE osiguranja koja nam je objasnila specifičnost prodaje upravo ovakve vrste proizvoda.

U prodaji je osiguranja, osim pravilnog odnosa prodavač-kupac, važno da se prodavač odlikuje dobrim prodavačkim vještinama i tehnikama koje uključuju izrazitu motivaciju i snalažljivost, a veliku ulogu ima i sama tvrtka koja vrednuje i kontinuirano ulaže u njegov posao. S obzirom na, dakle, specifičan proizvod i uslugu, prethodno spomenuto povjerenje kupca je itekako ključan faktor.

Ne čudi, stoga, da mnoge osiguravajuće tvrtke (uključujući i spomenuti GRAWE d.o.o.) ulažu velik trud i rad u smjeru društveno odgovornog poslovanja, kreirajući tako brojne projekte kojima će kupcu reći – tu smo i brinemo za vas.

Direktna je prodaja, ma koliko često pomislili na razgovor prodavača i kupca, zapravo daleko više od toga.

Konstanta direktne prodaje u području telekomunikacija

Direktna prodaja telekomunikacijskih usluga i proizvoda, od dana kada je u svijest potrošača ušao uopće pojam telekomunikacija kao takvih, zadržala je konstantu. Što to znači?

Konkretno, televizijski su programi ili telefon nekad označavali veliku potrebu u kućanstvima. Danas se, uz ostale mogućnosti kao što su internet, kućni i mobilni telefon, razni uređaji, privatno i poslovno korištenje, počeli označavati individualizirane proizvode nastale jednako iz konkretne potrebe, ali i želje za razonodom i olakšavanjem života.

U tome smislu, ono ‘’individualno’’, što se često odnosi i na preferencije kupaca, ali i na njihovu financijsku, geografsku ili drugu situiranost, najbolje prepoznaje upravo prodavač koji u razgovoru s kupcem može iznjedriti idealno rješenje za sve njegove potrebe.

Naravno, telekomunikacije kao jedna od nesumnjivo rastućih grana gospodarstva, dovoljno su razvijene da danas mnogi potrošači mogu i sami biti dovoljno upućeni u najnovije tehnologije i razmjer cijena na globalnom tržištu. Ipak, iako je na internetu moguće pronaći velik broj informacija, komunicirati s telekomunikacijskim tvrtkama i distributerima, pa čak i kupovati online, najsigurniju predožbu usluge daje nam upravo njihov – predstavnik.

Telekomunikacijske je predstavnike (ili prodavače, jer i to je njihov posao u većini slučajeva), moguće pronaći i u poslovnicama tvrtki, i doći telefonskim putem do njih, elektroničkom poštom, a danas i – društvenim mrežama. Ako se zadržimo samo na prodaji, tu su svakako primarni web-shop, poslovnice i telefonska podrška. Druga su dva kanala idealni primjer direktne prodaje.

Lista kontakata i poznanstava može biti najbolji startni alat direktne prodaje.

U poslovnicama je pri razgovoru s prodajnim predstavnikom moguće na licu mjesta doznati sve o željenim uslugama, u većini slučajeva pregledati i uređaje u ponudi te potpisati ugovor. Telefonski je razgovor u tome smislu manjkav, no prodavači su i dalje spremni pomoći klijentu na telefonu, pregledavajući njegove dosadašnje aktivnosti i slušajući o svim njegovim potrebama. Na taj način, u mogućnosti su mu ponuditi idealnu opciju te zaključiti prodaju uz dogovor o potpisivanju ugovora u najbližoj poslovnici ili poštom.

Direktna prodaja na taj način rezultira idealnom opcijom jednako i za potrošače i za samu tvrtku. I dok se mnoge tvrtke i brendovi često udaljavaju od direktne prodaje prilagođavajući se novim trendovima, telekomunikacijske se tvrtke uspješno prilagođavaju novostima na tržištu, a pritom zadržavaju konstantu po kojoj su prve prodaje njihovih usluga i započele.

Tags:

  • Show Comments (0)

Odgovori

Ova web-stranica koristi Akismet za zaštitu protiv spama. Saznajte kako se obrađuju podaci komentara.

Ads