Treba li vam prodaja?

Treba li vam prodaja?

Što god mi mislili o tome, činjenica je da novac pokreće svijet. Nije slučajnost što su u prodaji plaće relativno visoke u odnosu na bilo koji drugi segment tvrtke.

Piše: Dijana Kopjar Mucak
Foto: Unsplash/Cytonn Photography, Dane Deaner, Dylan Gillis, Tim Gouw

Preživjeli smo virus, izolaciju, potres, većinom se vratili u urede i što sad? Planovi se revidiraju, neki projekti gase a neki drugi pokreću, prilagodili se jesmo i – uprli poglede u prodajni tim.

‘Ja to nikad ne bih mogao raditi!’ – da im je kuna za svaku takvu izjavu, prodavači uistinu ni ne bi trebali raditi.

Ali nitko ne daje kune olako, ako zauzvrat ne dobije nešto što mu treba. I zato prodavači moraju raditi i o njima vrlo često ovisi opstanak vaše tvrtke, a poslodavci ih (uglavnom) dobro tretiraju.

Treba li vam prodaja?

Na što trebate pripaziti ako ne želite zaglaviti sa lošim prodajnim timom?

1) Plaća

To je jedno od rijetkih zanimanja u kojem će kvalitetan kadar teško biti bez posla i dobri poslodavci su toga itekako svjesni. No ponuda od koje svaki imalo iskusan prodavač bježi glavom bez obzira je ‘dat ću ti proviziju’. Divno! Hvala ali ipak ne. Nije to stvar bahatosti već realnih troškova – mobitel, benzin, kava, ručak, šampon za kosu (jer tko želi kupovati od masnog prodavača), sve to košta…

Pa ako želite da vašu tvrtku na terenu predstavlja osoba koja će čekati da joj potencijalni klijenti plaćaju kave, dok se ne dogodi prvi sklopljeni posao, naplata i vaša famozna provizija – izvolite. Opcija fiksni dio + provizija već ima smisla. I to će onaj koji vrijedi rado i prihvatiti.

Treba li vam prodaja?
2) Motivacija

Jeste li pročitali točku jedan? Što god mi mislili o tome, činjenica je da novac pokreće svijet. Nije slučajnost što su u prodaji plaće relativno visoke u odnosu na bilo koji drugi segment tvrtke. No zapošljavate li prodavača koji bi radije uzeo fiksnu plaću nego fiksni dio + proviziju, razmislite dvaput. Čini se da dotični ima problem.

Drugi dio iste medalje je podrška. Mislite li da je lako prodati uslugu ili proizvod, najbolje da se toga uhvatite sami (što ćete u maloj tvrtki čiji ste vlasnik vjerojatno i morati). Uspjeh dijelom ovisi i o kvaliteti prodavača, nesumnjivo, no tu su i brojni drugi faktori na koje pojedinac ponekad ne može utjecati.

Ako ne želite izgubiti kvalitetnu osobu iz svog prodajnog tima, ponekad dignite pogled sa excela i pogledajte osobu s druge strane, sa svim njenim manama i vrlinama.

3) Edukacija

Vjerojatno najgore što možete napraviti je poslati u komunikaciju sa potencijalnim kupcima nepripremljenog prodavača. Ovdje ne vrijedi ‘baci se u vodu i plivaj’ pravilo, jer postoji velika šansa da će nepripremljeni prodavač na terenu narušiti svoj ugled, ali i ugled vaše tvrtke. Zato potrošite dio vremena na kvalitetnu edukaciju o proizvodu ili usluzi i materijale koji će pomoći u prodajnom procesu.

Treba li vam prodaja?
4) Još malo edukacije

I najbolji s vremena na vrijeme trebaju nova znanja, alate ili samo podsjećanje na neke koje su zaboravili.

Ne propustite omogućiti svom prodajnom timu edukacije koje će mu zaista koristiti.

Niste li u mogućnosti uložiti novac u to, na internetu je dostupno toliko kvalitetnih sadržaja da ćete vrlo lako pronaći video u trajanju od 3 minute koji vrijedi. Pošaljite ga svom timu i dokažite tom malom gestom da vam je stalo do njih.

5) Razumijevanje

Zamislimo poslodavca koji ima visoka očekivanja od svog prodajnog tima. Netko mu je nekad rekao da je osnova prodaje – sastanak. I dotični imaginarni poslodavac inzistira, prijeteći sankcijama, da svaki prodavač ima 15 sastanaka tjedno. Isprika nema.

Kako to izgleda u praksi? Ponedjeljak 1 sastanak, utorak 5 sastanaka; jer termini ovise o tome kada klijentima odgovara. Na petom sastanku prodavač pada s nogu, ne zna što priča i jedva čeka da stigne do svog kauča i padne u nesvijest. Ima li to smisla? Prodaja se naravno oslanja na brojke, ali ovakvo forsiranje pro formae nema smisla ni za koga. Popustite malo – i prodavači su živi ljudi. (op.a. svaka sličnost sa stvarnim osobama (ni)je slučajna).

Tags:

  • Show Comments (0)

Odgovori

Ova web-stranica koristi Akismet za zaštitu protiv spama. Saznajte kako se obrađuju podaci komentara.

Ads