GRAWE – Specifični proizvodi koji zahtijevaju direktnu prodaju

grawe-specifični-proizvodi-koji-zahtjevaju-direktnu-prodaju

Kako GRAWE Hrvatska d.d., koja se ustoličila kroz direktnu prodaju i ostala uspješna nakon godina poslovanja, gradi kvalitetne i dugoročne odnose s klijentima.

Pripremila: Adela Juhas
Foto: GRAWE

Govoreći o direktnoj prodaji, mišljenja su često podvojena. Naime, zajedno s brojnim trendovima na tržištu mijenja se i način pristupa kupcima. I dok neki direktan način prodaje promatraju kroz sferu nepopularnog i zastarjelog, upravo na našem tržištu možemo izdvojiti brendove koji su se, uz sve prilagodbe novim trendovima, ustoličili kroz direktnu prodaju i ostali jednako uspješni nakon dugogodišnjeg poslovanja.

Jedan od takvih je GRAWE Hrvatska d.d., prvo međunarodno osiguravajuće društvo u Republici Hrvatskoj. Prisutno 25 godina na našem tržištu, ono se kontinuirano brine o svojim strankama, odgovorno postupa s njihovim financijama, kreira proizvode shodno njihovim potrebama, istovremeno pridajući veliku važnost društveno odgovornom poslovanju i svojim zaposlenicima.

Zahvaljujući predanoj zaštiti svojih i korisnikovih vrijednosti, praćenju razvoja tržišta u zemlji, dijeljenju iskustva i znanja s matičnom kućom, danas ponosno mogu istaknuti da su – najuspješnija tvrtka kći unutar GRAWE koncerna.

Razgovarali smo sa Sanjom Gržetić, voditeljicom njihova Odjela za korporativne komunikacije i marketing te iz prve ruke doznali kako osiguranje, bankarstvo i nekretnine uspješno prodati kroz direktnu prodaju i pritom ostati jedan od vodećih brendova na tržištu.

grawe-specifični-proizvodi-koji-zahtjevaju-direktnu-prodaju

BRZA ISPLATA ŠTETE

Nudeći osiguranicima vrhunsku uslugu, kvalitetne proizvode, sigurnost za njihova sredstva kao i ulaganja u svjetsko tržište kapitala s mogućnošću ostvarivanja prinosa, navodi Sanja Gržetić, GRAWE se svojom ponudom izdvojio od ostalih osiguravajućih tvrtki na hrvatskom tržištu. Štoviše, dodatnu sigurnost osiguranicima ulijeva i činjenica da GRAWE brzo isplaćuje štete, ima najveću matematičku pričuvu na tržištu osiguranja i višestruko veći stupanj solventnosti od zakonom propisanog.

„U svom djelovanju posebno njegujemo naše korporativne vrijednosti i atribute, kao što su pokretačko, ponosno i sanjarsko. Smatramo da je naša odgovornost pokrenuti ljude na pozitivne promjene u svom životu, na ostvarenje svojih snova zbog čega će biti ponosni.“

„U svom djelovanju posebno njegujemo naše korporativne vrijednosti i atribute, kao što su pokretačko, ponosno i sanjarsko. Smatramo da je naša odgovornost pokrenuti ljude na pozitivne promjene u svom životu, na ostvarenje svojih snova zbog čega će biti ponosni. Naša je uloga ovdje biti oslonac na tom putu, partner kojem mogu vjerovati i prepustiti zaštitu svojih materijalnih i nematerijalnih vrijednosti kako bi se oni u potpunosti, bezbrižno, mogli prepustiti postizanju svojih ciljeva“, predstavila nam je Sanja.

Spomenute su korporativne vrijednosti proširene, pa je tako pokretanje prema pozitivnoj promjeni vidljivo i kroz dodatne aktivnosti koje se provode, kao što su korporativno volontiranje, inicijativa PoKRENI, financijsko opismenjavanje mladih i ostali društveno vrijedni projekti. Prilikom utemeljenog primjenjivanja odabranih vrijednosti, i krajnji je korisnik zadovoljan, sretan i prepoznaje puno više od samih aktivnosti kao takvih.

Naime, kroz rad s mladima, donacije udruzi za djecu sa zdravstvenim poteškoćama i sl., prepoznaje se smjer pozitivnog djelovanja, a to je – činiti dobro i sebi i drugima. Jedan od najboljih primjera je upravo spomenuti projekt PoKRENI, istaknula je Sanja, koji od samih početaka 2014. donira sredstva potrebitima: „Velik broj ljudi uključivao se u naše aktivnosti, a posebice u aktivnost zajedničkog prikupljanja kilometara kojeg smo kasnije pretvorili u donaciju za, tada, udrugu Krijesnica.

Do tada u Hrvatskoj nije postojala takva prilika, obično su se donacije prikupljale direktno od sudionika. Mi smo željeli napraviti nešto drugačije i ne tražiti od sudionika novac, nego samo da se pokrenu, da učine nešto dobro za sebe i da istovremeno učine nešto dobro za članove udruge Krijesnica i da, kao i u ostalim stvarima u životu, neopterećeno idu prema tom cilju, a GRAWE će osigurati donaciju u njihovo ime“.

GRAWE je tako opravdao dobru definiciju društveno odgovornog poslovanja, jer je cjelokupna akcija, navodi naša sugovornica, „dodatno osnažila timski duh, pojačala osjećaj zajedništva, pokrenula niz drugih dobrotvornih aktivnosti, povećala socijalnu osjetljivost“.

Ovaj pozitivan imidž poduzeća svakako je potpomogao njegovim zaposlenicima u daljnjem radu, posebice kada govorimo o uspjehu direktne prodaje ”artikala’!” kao što su osiguranje, bankarstvo i nekretnine.

„Ukoliko kontinuirano pratite tržište, prepoznajete njegove potrebe, odgovarate njegovim zahtjevima i pritom djelujete na drugim područjima od interesa većeg broja ljudi, kao što je društveno odgovorno poslovanje, vaša će direktna prodaja biti puno uspješnija.“

POSLOVANJE S NEKRETNINAMA

Iako najviše usmjeren na osiguranje, GRAWE Hrvatska postiže izniman poslovni uspjeh i u poslovanju s nekretninama. Sanja nam je Gržetić otkrila, poduzeće to može zahvaliti upravo direktnoj prodaji.

Međutim, takva prodaja krije mnogo više: „Uspjeh u direktnoj prodaji ovisi o mnogim čimbenicima, međutim taj put je zapravo dosta tradicionalan. Sve kreće od ideje preko realizacije te ideje, odnosno kreiranja proizvoda, do njegove distribucije. Ukoliko kontinuirano pratite tržište, prepoznajete njegove potrebe, odgovarate njegovim zahtjevima i pritom djelujete na drugim područjima od interesa većeg broja ljudi, kao što je društveno odgovorno poslovanje, vaša će direktna prodaja biti puno uspješnija“.

Također, navodi Sanja, važno je ulagati u svoju prodajnu mrežu, kontinuirano je educirati, graditi podršku u internim odjelima te opskrbiti ih potrebnom tehnološkom podrškom.

grawe-specifični-proizvodi-koji-zahtjevaju-direktnu-prodaju

Kada se ovakav ulog počne isplaćivati, većina prodaje doći će upravo preko direktnog kanala, odnosno vlastite prodajne mreže. U slučaju prodaje osiguranja, slučaj je vrlo specifičan, otkrila nam je Sanja, zbog čega i sama direktna prodaja dobiva na dodatnoj važnosti: „Proizvodi osiguranja su specifični
i zato je iznimno važan direktan odnos sa strankom, posebice ako se radi o ulaganjima na duži niz godina, kao što je to slučaj sa životnim osiguranjem.

Jedino takva vrsta prodaje, susret uživo i razgovor s prodavačem osiguranja, može budućem korisniku pružiti priliku da ispita sve što ga zanima i da mu se kreira individualizirana ponuda prema njegovim potrebama i mogućnostima“. Prodajna mreža koju čini čak 500 stručno osposobljenih prodavača osiguranja u potpunosti je uključena u direktnu prodaju.

„Za kvalitetan rad prodajnog predstavnika potrebne su kvalitete kao što su ciljna usmjerenost i motivacija, otpornost na obeshrabrenje i samodisciplina, kvalitetno upravljanje sobom uz utjecajnost i dobro izgrađenu socijalnu mrežu.“

U tome smislu, uspjeh poduzeća čine upravo ljudi koji mogu, u bilo kojem trenutku, odgovoriti na sve zahtjeve postojećih i budućih korisnika. Sanja Gržetić uz prodaju ističe i ostale zaposlenike u internim odjelima, također zaslužne za rezultate, a koji pružaju prodaji nezamjenjivu potporu. Naravno, kvalitetnom prodavaču pomažu i određene osobine i kvalitete koje će mu osigurati karijeru prodajnog predstavnika.

Stoga, naša sugovornica iz iskustva poduzeća ističe da je potrebno imati „ciljnu usmjerenost i motivaciju, otpornost na obeshrabrenje i samodisciplinu, kvalitetno upravljanje sobom uz utjecajnost i dobro izgrađenu socijalnu mrežu“. Jednako je važna i kvalitetna podrška unutar poduzeća, dodaje Sanja, ističući pritom osposobljavanje u stručnom smislu, razvoj prenosivih kompetencija, kvalitetne i konkurentne produkte, jasne ciljeve organizacije i kvalitetno vodstvo, dobru backoffice podršku i uslužnu orijentiranost unutarnjih službi.

DIREKTNA PRODAJA USPRKOS TRENDOVIMA

GRAWE Hrvatska svojih 25 godina poslovanja temelji na financijskim uslugama, odnosno proizvodima.

Stav poduzeća je da su spomenuti proizvodi vrlo kompleksni, zbog čega prodaja u njihovu sektoru ne može beziznimno prihvatiti nove trendove kao što je digitalizacija. Direktna je prodaja stoga njihov primarni kanal, unutar kojeg se specifičan proizvod može individualizirano približiti krajnjem korisniku.

Migracije prema partnerskim kanalima kod nekih se poduzeća sve više javljaju u sektoru osiguranja, smanjujući pritom prodajnu mrežu. GRAWE Hrvatska, s druge strane, upravo planira rast broja zaposlenika u vlastitoj prodajnoj mreži. „Smatramo da je vlastita, educirana, motivirana prodajna mreža iznimno važna za izgradnju kvalitetnih, dugoročnih odnosa s korisnicima“, zaključila je Sanja Gržetić.

Tags:

  • Show Comments (0)

Odgovori

Ova web-stranica koristi Akismet za zaštitu protiv spama. Saznajte kako se obrađuju podaci komentara.

Ads