B2B: Kako probijati zidove u prodaji

B2B-kako-probijati-zidove-u-prodaji

Kako probijati zidove u prodaji? Pa krenimo od definicije: Prodaja je proces identifikacije i ispunjenja potreba i želja kupaca koji stvara uzajamnu vrijednost za kupce, prodavače i njihovu kompaniju!

Piše: Manuela Tunjić
Foto: Dhar media

Drugim riječima, prenesemo li to na naš posao, prvo, ključno i neizbježno moramo odrediti ciljnu skupinu čiji je interes koristiti naše proizvode ili uslugu. Zatim, koju korist klijent ima od našeg proizvoda i koju im dodatnu vrijednost možemo ponuditi kako bismo povećali interes i u konačnici zaključili prodaju.

Da, prodaja je oduvijek bila izvor zarade, a prodajni segment je zasigurno jedan od onih koji je kroz povijest doživio najviše promjena. Stoga ne iznenađuje činjenica da se umijeće govorništva smatra jednim od najvrednijih alata za postizanje velikih ciljeva, a samim time i za postizanje boljih prodajnih rezultata.

Kroz vrijeme mijenjali su se kultura i ponašanje potrošača tako da su se prodavači kao i tvrtke morali prilagođavati tržištu.

Nekad je samo prvi dojam bio dovoljan kako bi se izvršila prodaja, jer je on bio taj koji je presudio u prodaji. Bitno je bilo ostaviti dobar dojam i prodati ono što se nudi, bez ikakvog plana i razmišljanja o nekoj dugoročnoj suradnji ili o samom zadovoljstvu kupaca.

Važnost prodajne psihologije

Sredinom 20. stoljeća prodaja se koncentrirala isključivo na prodaju proizvoda, dok se danas više misli na potrošačeve potrebe. U procesu prodaje, danas, jako je bitna psihologija koja nam uvelike pomaže u otkrivanju određenih želja i ponašanja kupca. Uz nju, jedan od alata kojim možemo dobiti podatke koji nam trebaju za organizaciju prodaje je svakako i istraživanje tržišta. Pomoću njega možemo razumjeti potrebe i prilagoditi se. Nema smisla prodavati ”napamet” i srljati u prodaju bez prethodno dobro osmišljenog strateškog plana.

Skloni smo predrasudama da je prodaja, bez obzira koji proizvod ili uslugu prodavali, uglavnom telefonska i dosadna te nesvjesno stvaramo jednu vrstu averzije prema njoj. To je daleko od istine. Prodaja je proces kojemu je konačan cilj zarada, ali fokus je na rješavanju problema, odnosno odgovaranju na pitanje zašto kupcu treba upravo naš proizvod ili usluga, i u konačnici kako ga zadovoljiti.

Kako bismo to shvatili, treba istražiti potrebe i želje ciljanog kupca, odnosno tržišta, i uskladiti/ povezati ih s našim proizvodom.

Proces prodaje

Sam proces prodaje je glavni i možda najteži dio. Tu nastupa ona nota snalažljivosti koju svaki pojedinac nosi u sebi i o kojoj uvelike ovisi koliko će prodavaču biti težak njegov put do cilja.

Uvijek postoji način, samo moramo biti otvoreni za sve opcije.

Danas je tržište preplavljeno raznim proizvodima, a svi prodavači imaju zajednički cilj – osvojiti tržište i dobiti što više klijenta. Kako se izdvojiti iz mase? Kako dati dodatnu vrijednost? Na koji način doći do željenog klijenta, a da ne bude previše napadno? I kako zainteresirati potencijalnog kupca da nas uopće i sasluša?

Htjeli mi to ili ne, moramo razumjeti klijente i velik broj mailova i telefonskih poziva koje dobiju na svakodnevnoj bazi u kojima se uvijek nešto nudi. Čak i da imate najbolji mogući proizvod, baš radi te zasićenosti postoji vjerojatnost da vas klijent ne percipira, ne namjerno, jednostavno radi previše drugih ponuda.

Kako se izdvojiti u masi? Kojim načinom doći do željene osobe? Kako probiti barijeru?

Primjerice, uz svu informatičku pismenost i lako dostupne informacije tvrtke, do određenih ljudi je ipak poprilično teško doći. Telefonski broj se uvijek može naći, ali ne i kontakt prave osoba koja vama treba. Preusmjeravanje s jedne na drugu osobu unutar odjela, slanje mailova na „ Info“ od kojega rijetko stiže povratna informacija i slično, samo su neke prepreke. Možemo li ih zaobići? Uvijek, i to je moment gdje naša snalažljivost dolazi do izražaja.

Poslovne mreže su uvijek prvo rješenje no, ako ne posluže svrsi, treba znati „googlati“ prave riječi, bile one preko članka, bloga ili kojeg drugog kanala.

Kada dođemo do prave osobe, moramo biti pametni i učinkoviti jer imamo samo par minuta dragocjenog im vremena kako bismo ih zainteresirali da čuju i percipiraju što zaista želimo reći.

Te 2-3 minute su ključne i dobro moramo razmisliti što u njima reći. Poruku koju želimo poslati treba pojednostaviti kako bi bila razumljiva klijentu. Previše kompliciranja kako bi se ostavio dobar dojam nikada nije urodilo plodom, jer ne samo da ostavljate klijenta zbunjenog već će on tada teško donijeti vama željenu odluku. Treba se fokusirati na priču koja stoji iza proizvoda ili usluge i kroz nju se povezati s klijentom na jednostavan način, sažet bitnim informacijama, i potaknuti akciju kako bi od klijenta dobili reakciju.

Ključni elementi

Današnja prodaja ima više zajedničkih elemenata koji su bitni i koje moramo balansirati zajedno: ljubaznost, stručnost, povezanost i razumijevanje, koje na kraju sigurno, ako ih koristimo, rezultiraju obostranim zadovoljstvom. U konačnici, da bismo išta prodali, moramo vjerovati u to što prodajemo i raditi to sa strašću. Koliko god dobar proizvod bio ako ne koristimo ništa od gore navedenog, prodaje neće biti.

Mi u prodaji prezentiramo i sebe, ne samo proizvod, tako da moramo uvijek imati na umu sklad između promocije proizvoda i nas samih.

Ali, uspješna prodaja nije kraj. Naime, postoje i neke stvari koje nikad, ali nikad ne bismo trebali raditi u prodaji, a to je blaćenje konkurencije i agresivnost. Time ne samo da gubimo posao već sami sebi rušimo reputaciju i moguću ili već postojeću dugoročnu suradnju s klijentom.

Preporuka je najbolja reklama i ako sami sebe ugrozimo, teško ćemo povratiti dobar ugled.

Mi u prodaji prezentiramo i sebe, ne samo proizvod, tako da moramo uvijek imati na umu sklad između promocije proizvoda i nas samih. Bez prodaje, posla nema i ona je prisutna bez obzira o kojem poslu se radi, ali neminovno je da prodaja ne leži svakome.

Prodaja nije lagan posao i ako ne postoji strast prema tome što radite, ni rezultati neće uroditi plodom. Poticajnije je za same prodavače gledati na prodaju kao na jedan kreativni proces koji im pruža pregršt različitih puteva i kombinacija, slušajući pritom svoju intuiciju. Biti kreativan u procesu prodaje ne samo da je dobro za konačan rezultat već i za nas same, kako bismo bili aktivni i zadovoljni kad naiđe manje zabavan period.

Bez obzira koliko promjena u prodajnom procesu bilo tijekom vremena, prilagodba je neophodna i cilj je uvijek isti, zaraditi od prodajne aktivnosti. Edukacije, rad na sebi u poslovnom i privatnom polju, nove tehnike, sve je to dobrodošlo i neophodno, ali bez humane note u svemu tome, dugoročnih rezultata neće biti.

I zato, treba biti dosljedan sebi, rasti i razvijati se zajedno s tržištem koje se iz dana u dan rapidno mijenja, i prije svega imati osjećaj za ljude i razumjeti ih.

Tags:

  • Show Comments (0)

Odgovori

Ova web-stranica koristi Akismet za zaštitu protiv spama. Saznajte kako se obrađuju podaci komentara.

Ads