Svrha prodaje – koga prodajemo i zašto?

svrha-prodaje-koga-prodajemo-i-zašto

Pronaći ono nešto što se naziva svrha u poslu znači povezati se s njime na razini osobnih vrijednosti i nikada ne prestati to činiti.

Piše: Lea Brezar, CEO Dhar media/ Superbrands HR/SLO
Foto: Dhar media

Dugo sam privatnik. Poduzetnički duh u meni postojao je oduvijek pa čak ni kad nisam o tome imala pojma. Moj prvi posao u kojem sam iskusila čaroliju prodavanja nečega došao je vrlo rano, tamo negdje u srednjoj da bih zaradila za maturalac. Prodavala sam ”maglu”, netko će reći, na telefonu za proricanje sudbine, tamo u devedesetima. Nemate pojma tko je s druge strane žice, ne znate ništa o toj osobi, ali imate pred sobom špil karata koji uz intuiciju i malo mašte obećava nezaboravno putovanje na valovima sudbine.

Nakon toga susrela sam se s prodajom u jednoj MLM tvrtki gdje sam u kratko vrijeme napravila vrlo dobar rezultat. Ušla sam u posao s entuzijazmom, s nekoliko proizvoda, s pripremljenim materijalom o kojem ću govoriti i onim najvažnijim – vjerom u to što radim. To su bili počeci, nakon toga uslijedilo je poduzetništvo utemeljeno na istim vrijednostima prodaje. Zaključak se nameće sam, zar ne?

Prodavati možete bilo što, vjerovati u to je presudno

Prodavati možete bilo što jer u toj prodaji vi zapravo prodajete sebe. Prodajete svoj entuzijazam, svoju vjeru, svoje ideje i na kraju proizvod. I ako planirate raditi dugoročno i želite u tome biti uspješni, onda su ove prve tri stvari iznimno bitne. Učinite da vam ljudi povjeruju i u vašoj prezentaciji pronađu svrhu s kojom će povezati sebe – vi ste učinili sve.

Kupac je tu, a i profit ako ćemo sve svesti na materijalnu razinu.

Nije li to manipulacija?

Pitate se, zar ne? Ako vam otkrijemo sve trikove prodaje, sve ono što morate napraviti kao preduvjet da nešto nekome prodate, znači li to da vi zapravo manipulirate tom osobom? Manipulacija se događa onda kada druga strana nije svjesna da joj muljate i prodajete ”maglu”. Počinje u onom trenutku kada je osoba neodlučna i vi igrate na kartu ”to ti treba” i podilazite njegovu/njezinu egu, počinjete govoriti ono što ona želi čuti kako biste stigli na cilj.

Ukoliko zaključite dogovor, budite sigurni da će to biti samo jednom i nikada više. Ako se radi o tome da morate nekome napucati rezultate, jasno je zašto je lako skliznuti u područje manipulacije. No, ni to se ne mora. Bolje rezultate ćete ostvariti entuzijazmom i dugoročnim planiranjem prodaje.

Prodavati možete bilo što jer u toj prodaji vi zapravo prodajete sebe. Prodajete svoj entuzijazam, svoju vjeru, svoje ideje i na kraju proizvod.

Pronalaženje svrhe

Vaš posao prodavača mora početi u vama samima i biti utemeljen na vašim osobnim vrijednostima. Posao koji radite potrebno je raditi sa svrhom, inače ne možemo u njemu biti uspješni – u njemu tada lako izgorimo. Ako je vaš posao takav da ga odrađujete za tvrtku za koju radite i nemate osjećaj da zapravo radite za sebe i svoje zadovoljstvo, to je prvi znak da vam nedostaje svrha.

Poznajem kolege koji često svojim nadređenima govore kako ”će im nešto odraditi”. Ne odrađujete njima, odrađujete za sebe. Ako ne vidite nešto više u poslu, morate na kraju mjeseca vidjeti svoj zarađeni novac. Ukoliko se pripremate za radni dan misleći kako jedva čekate da završi – promijenite posao. Ovaj koji radite nije definitivno za vas. Posao vas mora zaokupiti. U njemu je potrebno gorjeti, hraniti se novim projektima, malim promjenama, ljudima, izazovima koje nosi.

Posao ima svoju svrhu kada mi u njemu ispunjavamo vlastiti potencijal i potpuno je nevažno na kojoj poziciji smo u timu. Vaša sposobnost organizacije, vašoj tvrtki pomaže da brzo rješava tekuća pitanja koja, ako se ne riješe, postaju problem. Vaša sposobnost za točnost i preciznost, vašoj će tvrtki umanjiti mogućnost pogreške. Vaša sposobnost da uvijek vidite pozitivan ishod vašoj će tvrtki olakšati rješavanje problema. Vaša uslužnost zadivit će kupce, i tako dalje. Pronaći svrhu u poslu znači povezati se s njime na razini osobnih vrijednosti i nikada ne prestati to činiti.

Briga za kupce

Ono prvo što pomislim kad moram nazvati potencijalnog klijenta ili kupca je: ”Što ta osoba zapravo danas želi čuti od mene?” Želi li da mu nametnem još jedno opterećenje gurajući mu pod nos svoj proizvod ili uslugu, da ga zatrpam mailovima s fantastičnom ponudom koju ne može odbiti? Možda baš i ne.

Nazovem, ponudim kavu, kratak informativni sastanak ili druženje s nekim poslovnim ali nenametljivim povodom. Zatražim mišljenje o trenutnoj situaciji u poslu koji osoba obavlja kako bismo vidjeli ima li u tom budžetu prostora za moj proizvod. Ispitam što su ciljevi i koji se planovi trenutno ostvaruju na njenom poslovnom planu. I imam na umu da svaki sastanak ne mora završiti prodajom.

Ne moramo pod svaku cijenu osvojiti vrhunce ako se pritom naši putevi debelo razilaze. Neki klijenti i nisu za nas.

Potreba

Svaki od potencijalnih kupaca mora se pronaći u vrijednostima koje vaš proizvod nudi, kako bi osjetio potrebu da ga kupi i bude dio njegova poslovnog plana. Zato je važno planirati prodaju i biti kreativan u realizaciji kako ne biste često dobivali odbijenice te da ne biste imali osjećaj da ne nailazite na plodno tlo i ne uspijevate probiti put do kupca.

Ako nešto mehanički odrađujemo bez imalo emocije, npr. u nastupu s druge strane žice – pri samom ugovaranju sastanka, naići ćete na zid. Ukoliko krenete gnjaviti, postajete dosadni prodavač i izbjegavat će vas u širokom luku. Pronaći put do zadovoljenja potrebe koju nosi vaš proizvod ili usluga, postaje put do uspješne poslovne realizacije. Istražite sve razloge i ponudite rješenje koje poboljšava klijentov posao i pritom ponudite oduševljenje, odlučnost i razumijevanje.

Stoga, prilikom prodavanja važno je isplanirati cijeli put kako ne bismo završili u slijepoj ulici. I ono što je još važnije je da morate u prodaji naći sebe. Ako tu niste ”doma”, teško će vaš angažman polučiti vrhunske rezultate koje vaš poslodavac ili vi trebate.

Tags:

  • Show Comments (0)

Odgovori

Ova web-stranica koristi Akismet za zaštitu protiv spama. Saznajte kako se obrađuju podaci komentara.

Ads